Zamknięci na umowach otwartych – dlaczego więcej nie znaczy lepiej?

jak sprzedac dobrze nieruchomość

Dochodzisz do momentu w którym podejmujesz decyzję „chcę sprzedać swoją nieruchomość„. Robisz więc kilka zdjęć, przygotowujesz opis. Potem przeglądasz w internecie oferty sąsiadów, ustalasz cenę jaką chcesz osiągnąć. Wybierasz portal internetowy, dodajesz ogłoszenie, opłacasz koszt jego publikacji i…. 

…rozlega się gromki dźwięk dzwonka Twojego telefonu. Odbierasz z nadzieją, że właśnie dzwoni klient zainteresowany ofertą. Nim naciśniesz zieloną słuchawkę czujesz dreszczyk emocji, zastanawiasz się jakie będzie miał pytania, układasz sobie w głowie odpowiedzi. Czujesz, że wykonałeś świetną robotę przygotowując swoje ogłoszenie. Wiesz, że to klient, jesteś tego pewien, napisałeś przecież „NIE DLA POŚREDNIKÓW, NIE CHCĘ WASZYCH TELEFONÓW!!!!„. Po kilku sekundach przykładasz telefon do ucha, mówisz ‚dzień dobry’….

..to pośrednik.

Stanowczo odmawiasz, trochę Cię zdenerwowało, że ten ‚kloc nie umie czytać, że nie chcesz pośredników‚. Po minucie drugi telefon, znowu pośrednik. Chwilę później kolejny, kolejny, kolejny, kolejny, dziesiąty, piętnasty. Mija godzina, jesteś po 20 odebranych rozmowach, a żaden z rozmówców nie był upragnionym prywatnym klientem. Ewentualni ‚klienci’, również dzwonili w osobie pośrednika. Mówisz takim „okej, proszę przyjść, ale tylko z konkretnym klientem i ja Wam nie płacę!„. I na tym kontakt się kończy.

MIJA KILKA DNI

Odmówiłeś praktycznie wszystkim dzwoniącym agentom. Tych telefonów jest już o wiele mniej, zdarzają się wręcz sporadycznie. Klientów dalej brak. A! Dzwonił taki jeden, ale okazało się, że szuka zupełnie czegoś innego, bo w ogłoszeniu nie dodałeś piętra. Zaczynasz się zastanawiać, co zrobiłeś źle? Przecież masz dobry telefon przez co dobre zdjęcia. No dobra, są jako takie, ale przynajmniej nie przekłamują rzeczywistości. Masz dobrą cenę, bo taką jak sąsiedzi… no trochę wyższą, ale zrobiłeś remont 5 lat temu, a to kosztuje. Opis też brzmi fajnie. Wrzuciłeś ogłoszenie na znany portal internetowy. Czemu nie ma klientów?!

W końcu dochodzisz do wniosku, że: ‚”te agencje to w sumie mają jakieś tam bazy klientów i może ktoś kupi moje mieszkanie”. Dzwonią kolejni agenci, ale tym razem zgadzasz się na spotkanie. Zanim przyjdzie pośrednik powtarzasz jemu telefonicznie i kilkukrotnie sobie: „żadnej wyłączności, nie mogę pozwolić sobie na to, by tylko jedno biuro mogło sprzedać moje mieszkanie, dam szansę wielu, niech ze sobą konkurują„. Przychodzą, robią zdjęcia telefonem, chwilę rozmawiają z Tobą. Twardo przedstawiasz swoje warunki, cenę jaką chcesz osiągnąć, prowizja najlepiej 1%, w porywach do 2% doliczona do Twojej ceny i żadnej wyłączności. Agenci zgadzają się, podpisują umowy otwarte, wystawiają ofertę. W końcu skończyłeś ostatnie z 10-ciu spotkań.

Czujesz się dumny, w końcu Twoje ogłoszenie trafi do wszystkich klientów. Wśród Twoich doradców są przecież też prawdziwe tuzy na rynku, największe agencje nieruchomości. I dobrze. Niech biura ze sobą konkurują! Już oczami wyobraźni widzisz tabuny osób negocjujących z Tobą zakup oferowanej nieruchomości.

Podbijasz swoje ogłoszenie na internecie, oczywiście w okazyjnej cenie z wielkim napisem „BEZ PROWIZJI!!!„, by wykorzystać ten moment popularności. W końcu przychodzi jeden klient z pośrednikiem, drugi klient prywatny. Żaden się nie decyduje na zakup. I koniec. Cisza. Mija tydzień, dwa, miesiąc. Agenci z którymi masz umowę nagle zniknęli, nikt się nie zabija, by kupić Twoje mieszkanie.

Myślisz sobie: „Ech, ci pośrednicy są g… warci. Podpisują umowy i nic nie robią!„.

A WIESZ DLACZEGO TAK JEST?

Własnie dlatego, że nikt nie pracuje nad sprzedażą Twojej nieruchomości. Dziwne co? Przecież podpisali umowę, zrobili zdjęcia, wystawili w internecie! Sęk w tym, że nie pracują. Powierzyłeś sprzedaż 10-ciu agencjom nieruchomości. Każdy z agentów ma niecałe 10% szans na uzyskanie wynagrodzenia. Każdy ma w ogłoszeniu inną cenę, inne zdjęcia, inny opis, inny metraż, inny rok budowy. Nikt w ofertę nie zainwestował nawet złotówki. W internecie przy Twojej nieruchomości panuje bałagan, który, wraz z długim czasem wystawiania, odstrasza potencjalnych klientów. Okazuje się, że biura nieruchomości, zamiast zaciekle ze sobą konkurować, umieściły Twoje ogłoszenie w bazie z takim samym nastawieniem, jak Twoje, gdy podpisywałeś umowy pośrednictwa „sprzeda ten czy tamten, to nie ma znaczenia”.

PRZEŁAMUJESZ SIĘ

Po dwóch miesiącach w końcu zgadzasz się na wizytę kolejnego agenta, który dość przekonująco brzmiał przez telefon. Pośrednik z uśmiechem przedstawia Ci jak działa rynek nieruchomości, pokazuje gwarancje i dowody działań jakie wykonuje, informuje, że sprzedaż nieruchomości nie jest taka łatwa jak się może wydawać. Uświadamia Ci, że Twoje wcześniejsze działania były po prostu błędem. Pokazuje ile jego biuro zainwestuje w marketing Twojej oferty. Prosi o dokumenty, by móc zapoznać się ze stanem prawnym mieszkania.

Przekazuje Ci szokującą informację, której nie udzielił Ci przez ten czas żaden inny agent. Informuje o realnej wartości Twojej nieruchomości. Niższej, nawet sporo, od tej którą sobie założyłeś. No cóż.

Zgadzasz się z pośrednikiem. W końcu z którymś porozmawiałeś poważniej i konkretnej, niż tylko o pustych frazesach ‚skuteczności biura i umów otwartych’.

Podpisujesz z nim umowę na wyłączność. Wypowiadasz 10 wcześniej podpisanych, zupełnie nieskutecznych umów ‚otwartych’. Agent bierze się natychmiast do pracy. Rozsyła ofertę z propozycją współpracy do wszystkich agencji w okolicy, wykonuje sesje zdjęciową, przygotowuje ofertę i wystawia ją w odpowiedniej cenie do wartości rynkowej.

Po tygodniu podpisujesz już umowę przedwstępną. Dostałeś naprawdę dobre pieniądze. Nie wierzysz co się właśnie stało. Jeden człowiek w tydzień zrobił więcej, niż 10 biur przez 2 miesiące. Fakt, wziął za to 3%, ale w końcu możesz ruszyć dalej, spełnić swój kolejny cel, zamiast frustrować się sprzedawaniem nieruchomości.  

JAK MOGĘ UNIKNĄĆ TAKIEGO SCENARIUSZA?

Opisana powyżej sytuacja nie jest żadnym wyjątkiem. Własnie tak wyglądają często relacje naszych klientów, którzy sprzedają lub kupują z nami nieruchomości. Prawda jest taka, że im więcej osób kręci się przy Twoim mieszkaniu (domu, działce, lokalu etc.), tym bardziej rozmywa się odpowiedzialność za jego sprzedaż. Im więcej ogłoszeń w internecie, tym mniej opłaca się inwestować w jego promocję. Każdy z nas, pośredników, ma swoje oferty na wyłączność przy których lata z wywieszonym językiem, bo zobowiązaliśmy się do wykonania pewnych działań w określonym czasie. To przy takich nieruchomościach wykonywana jest prawdziwa praca. To ich skuteczność wynosi u nas 100%!

Jeśli chcesz sprzedać nieruchomość i natknąłeś się na ten wpis to pamiętaj – Nie daj się zamknąć na umowach otwartych!  Ich skuteczność wynosi raptem 8%. Wybierz jednego dobrego agenta i biuro, które daje Ci Gwarancję Usług.

Jeśli jesteś pośrednikiem i to czytasz, pamiętaj – Nie w ilości ofert ‚otwartych’ tkwi klucz do satysfakcji z wykonywanego zawodu. Nie skupiaj się na ‚wystawianiu ogłoszeń’ – pracuj, uświadamiaj klientów, rozmawiaj, by mieć kilka dobrych wyłączności, które potem skutecznie sprzedasz.

 

autor: Łukasz Wydrowski
Właściciel biura Estatic i aktywny pośrednik 

Related Post